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Prima di acquistare online l’utente cerca informazioni; come trasformare questa propensione da problema a occasione? (fonte immagine: libriebit)

I motori per la stagione di vendite natalizie sono già più che caldi: se si considera che nel 2013 una ricerca Netcomm appena presentata indica in 11,3 miliardi il controvalore della vendita di prodotti e servizi online in Italia e che questo dato corrisponde ad un aumento del 18% rispetto al 2012, è chiaro che siamo di fronte a una conferma più che solida del trend in atto.

Quando si parla di acquisti online, i temi di cui si scrive di più sono quelli legati alla sicurezza dell’acquisto, l’impiego della carta di credito o sistemi equivalenti (giunti anche da noi attorno al 90% delle transazioni: un dato incoraggiante) e altre situazioni simili.

Un dato che invece viene messo poco in evidenza è come prima dell’acquisto, in media, il neo acquirente abbia cercato riscontri in più di 10 risorse informative online (10,4 secondo una ricerca di Google).

Il percorso dell’acquirente è tutt’altro che lineare e un dato che fa riflettere è che il 57% degli utenti che abbandonano il carrello degli acquisti non erano seriamente intenzionati all’acquisto ma semplicemente alla ricerca di informazioni.

Il dato è decisamente controintuitivo: immaginate di entrare in un negozio di abbigliamento, guardare con attenzione la merce, magari far appartare quella che vi interessa da un assistente alle vendite, per poi uscire allegramente senza guardarvi alle spalle. Non è così comune.

Online invece funziona così: per molti inserire a carrello un prodotto non è espressione di reale propensione all’acquisto ma di “esplorazione e ricerca”, che solo in alcuni casi si concluderà con l’acquisto.

Anche se sembra paradossale, i primi a “spingere fuori” i visitatori, sono gli stessi commercianti, spesso senza rendersene conto. Un esempio?

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