Cos’è il Social Selling Index di LinkedIn e come migliorarlo? Ecco i 4 aspetti su cui concentrarsi!

Già nel 2015 oltre l’80% dei dirigenti su scala globale considerava il personal branding del CEO di un’azienda come un elemento fondamentale per determinare il successo dell’azienda stessa.

Di questo aveva parlato Forbes anche nel 2017 e successivamente nel 2018 a riprova del fatto che la percezione del leader di un brand ha dirette conseguenze sulla reputazione del brand stesso.

Al giorno d’oggi fare personal branding è diventato, da una parte, più facile rispetto al passato:

• con internet e i social media possiamo raggiungere persone ai quattro angoli del globo spesso gratuitamente
• abbiamo diversi strumenti a disposizione (qui sul blog abbiamo per esempio parlato di Quora e LinkedIn, ma i luoghi per fare personal branding possono essere molti altri)
• la società attuale dà un peso maggiore al “contatto umano” e all’accessibilità delle informazioni di valore, quindi poter mettere le proprie abilità a servizio degli altri ha un effetto positivo sul modo in cui gli altri ci percepiscono

Dall’altra parte, però, ci sono anche diverse difficoltà in più:

• la presenza di piattaforme e strumenti per promuovere il personal branding ci impone di saperle usare nel modo corretto per ottenere risultati
• attraverso internet siamo più esposti al rischio di critiche, social media fail e recensioni negative potenzialmente sotto gli occhi di tutti
• l’errore del singolo può compromettere la reputazione dell’intera azienda

Con le giuste competenze ed attenzioni, però, il personal branding è utile per la propria carriera, per partecipare alle conversazione nei luoghi che contano davvero e anche per creare relazioni durature e di valore con diversi soggetti.

Creare e coltivare relazioni con i clienti (potenziali e acquisiti) è la chiave per la vendita: da che mondo e mondo i venditori migliori sono stati quelli in grado di stabilire e mantenere una relazione con il pubblico (andando a trovare i clienti di persona, partecipando ad eventi, etc.).

Ora i tempi e le dinamiche di vendita sono cambiate: continua però a essere fondamentale la necessità di stabilire e mantenere un contatto (con un obiettivo commerciale), anche se oggi tutto questo avviene nel mondo digitale e, quando avviene sui social network, prende il nome di Social Selling.

Cos’è il Social Selling?

Con Social Selling si intende l’impiego dei social network per raggiungere i propri obiettivi di vendita (ovvero i traguardi commerciali che ci poniamo), attirando e raggiungendo clienti potenziali (Social Prospecting) per trasformarli in clienti veri e propri.

Il concetto di Social Selling è legato a quello di personal branding; secondo Wikipedia, il personal brading è “l’attività con cui prima si consapevolizza e poi si struttura il proprio brand ovvero la propria marca personale.

Può essere definito come ciò che viene detto, sentito e pensato a livello collettivo dalle persone su di voi e sui servizi che offrite, nella vostra vita professionale e non.”

Per dirla con le parole di Jeff Bezos, il CEO di Amazon: “Your brand is what other people say about you when you’re not in the room” (“il tuo brand è ciò che gli altri dicono di te in tua assenza”).

Migliorare il proprio personal branding, quindi, serve per incrementare la propria autorevolezza, visibilità e credibilità, andando ad agire – di riflesso – anche su quella del brand.

LinkedIn – essendo il social network professionale per eccellenza – sa bene quanto sia importante il personal branding per fare carriera: per questo si adopera per fare in modo che anche i suoi utenti ne siano consapevoli; proprio per questo motivo ha raccolto una serie di numeri che dimostrano l’importanza del Social Selling e ha creato un indicatore in grado di calcolare il livello di Social Selling di ogni utente iscritto alla piattaforma.

Ma vediamo una cosa alla volta!

I quattro pilastri del Social Selling secondo LinkedIn

Secondo LinkedIn il 78% delle persone che fanno Social Selling ottiene risultati lavorativi migliori rispetto a coloro che non lo fanno.

Perché il Social Selling è importante?

• per fare networking e trovare collaborazioni interessanti: attraverso i social abbiamo l’opportunità di identificare ed entrare in contatto con persone interessanti in una maniera non invasiva
• per migliorare il personal branding e la brand awareness

Secondo LinkedIn un buon Social Selling si basa su quattro pilastri fondamentali, ovvero:

1. dimostrarsi attivi e autorevoli nel proprio campo
2. entrare in contatto con persone / potenziali clienti d’interesse
3. condividere contenuti interessanti / commentare le pubblicazioni degli altri con interventi di valore
4. dare informazioni utili e aiuto disinteressato

Come si misura il Social Selling? Ecco il Social Selling Index

Poco fa abbiamo detto che LinkedIn ha creato uno strumento che calcola il punteggio di Social Selling di ogni utente iscritto alla piattaforma: è il Social Selling Index ed è possibile visualizzare il proprio semplicemente cliccando su questo link (da un browser con il quale siamo connessi al nostro profilo LinkedIn).

Si tratta quindi di un punteggio da 0 a 100 che viene attribuito prendendo in considerazione l’attività di quel determinato profilo a fronte dei quattro pilastri di cui abbiamo parlato prima:

1. vengono attribuiti da 0 a 25 punti massimo alla voce “creare il brand professionale”
2. vengono attribuiti da 0 a 25 punti massimo alla voce “trovare le persone giuste”
3. vengono attribuiti da 0 a 25 punti massimo alla voce “interagire con informazioni rilevanti”
4. vengono attribuiti da 0 a 25 punti massimo alla voce “costruire relazioni”

 

Secondo LinkedIn, gli utenti con un Social Selling Index alto hanno (rispetto a chi ha un SSI basso):

• il 45% in più di opportunità di vendere
• il 51% in più di possibilità di raggiungere gli obiettivi di vendita
• il triplo di possibilità di superare gli obiettivi di vendita

Come migliorare il proprio Social Selling Index?

Una volta controllato il proprio SSI attraverso l’apposito strumento di LinkedIn potremmo renderci conto che il nostro indice è più basso di quanto ci saremmo aspettati o di quanto vorremmo.

Per individuare gli aspetti e i comportamenti che possiamo migliorare, dobbiamo farci alcune domande:

• Il nostro profilo LinkedIn è costruito in modo efficace, è compilato in ogni sua parte in modo professionale?
  Dobbiamo cercare di vedere il nostro profilo con gli occhi delle persone che cerchiamo di attrarre (potenziali clienti, contatti interessanti, datori di lavoro, etc.): risultiamo interessanti per loro?
• Stiamo dando troppe informazioni tutte insieme o ci stiamo concentrando nell’evidenziare ciò che davvero sappiamo fare meglio?
  Come accade con la Unique Selling Proposition (quel singolo benefit o tratto caratteristico del prodotto o servizio che offriamo e che arbitrariamente decidiamo di mettere in evidenza per avere maggiori possibilità di vendere) dobbiamo scegliere una nostra abilità / caratteristica che spicchi su tutte le altre.
• Interagiamo in modo intelligente? Reagiamo in modo appropriato a contenuti interessanti, commentiamo dando valore alla conversazione, condividiamo sul nostro profilo contenuti interessanti legati al nostro settore? Diamo endorsement o recensioni positive solo a chi davvero le merita e le chiediamo (senza obbligare) solo a persone con cui abbiamo collaborato in modo soddisfacente?
• Ci concentriamo sulla qualità dei collegamenti invece che sulla quantità? Non serve a nulla avere 1000 collegamenti se non hanno a che vedere con il nostro campo o se non ci apportano nessun valore. E’ decisamente meglio connettersi con poche persone ma che siano quelle giuste, in grado di portare opportunità interessanti.
• Siamo parte dei gruppi del settore e partecipiamo con interventi utili? In questo modo non solo aiutiamo chi ne ha bisogno ma aumenta la nostra autorevolezza.

In conclusione

Il Social Selling si basa sull’offrire ai propri contatti contenuti a cui possono essere davvero interessati; per fare in modo che le persone abbiano voglia di iniziare (o stabilire) una relazione con noi dobbiamo però assicurarci di proporci come se la nostre intenzione sia quella di offrire qualcosa di valore, non come se stessimo chiedendo attenzione o tempo in cambio di qualcosa.

Per un buon personal branding dobbiamo essere in grado di:

• renderci credibili (noi o il nostro brand)
• offrire ai contatti informazioni di valore che possano essere loro d’aiuto in modo costruttivo
• iniziare conversazioni interessanti e non invasive

Bisogna comunque tenere a mente che il Social Selling Index è un mero indicatore e, come tale, talvolta deve essere preso “con le pinze”.

Non si deve infatti pensare che questo punteggio sia in grado di rappresentare in modo inequivocabile la nostra persona o il nostro brand; si tratta semplicemente di una metrica utile che ci può aiutare a capire se possiamo fare (ancora) meglio.