Per citare la definizione di Wikipedia, un bias cognitivo è “un giudizio (o un pregiudizio) non necessariamente corrispondente all’evidenza, sviluppato sulla base dell’interpretazione delle informazioni in possesso, anche se non logicamente o semanticamente connesse tra loro, che porta dunque a un errore di valutazione o a mancanza di oggettività di giudizio”.

L’origine dei bias cognitivi è da cercare nel modo in cui il cervello processa le informazioni che le persone ricevono nel loro quotidiano; troppi stimoli possono causare una sorta di “sovraccarico informativo” e – per evitarlo – il cervello ricorre a una serie di stratagemmi: questi “trucchetti” di solito ci aiutano a gestire le informazioni senza esserne sopraffatti ma, quando sono applicati al contesto sbagliato, ci portano a pensare e a comportarci in maniera irrazionale e/o illogica, originando i bias cognitivi.

I bias cognitivi possono essere sfruttati nel marketing, soprattutto nel social media marketing: gli utenti ormai tendono a ignorare la pubblicità tradizionale che viene “filtrata” dal cervello e classificata come informazione non desiderata; facendo leva su alcuni bias cognitivi, invece, è possibile attirare l’attenzione degli utenti. Ecco solo alcuni esempi!

Bias di supporto della scelta

Le persone, tendenzialmente, sono sensibili alle informazioni che le fanno sentire in qualche modo “migliori” se fanno una certa scelta (ad esempio se compriamo un integratore che dichiara di contenere anche acido folico come se fosse un vantaggio distintivo di quel prodotto oltre che un bene per noi, quando in realtà è una vitamina che – con una dieta corretta – le persone assumono regolarmente con gli alimenti e ad eccezione di particolari situazioni non ha bisogno di essere integrata).

Framing

Il modo in cui viene detta una cosa ha un effetto positivo o negativo sulla reazione di chi ascolta. Per fare un esempio, la frase “Risparmia il 50% sui tuoi acquisti” è più forte di “Sconto del 50% sui tuoi acquisti”.

Avversione alla perdita

Per la maggior parte delle persone evitare una perdita è una motivazione più forte rispetto a ottenere un guadagno; per questo nel marketing si utilizzano gli indicatori di scarsità che lasciano intendere che un certo prodotto o una certa offerta sono disponibili solo in modo limitato, e che quindi si rischia di perdere l’opportunità di averli: “ultimi 2 posti disponibili”, “ultime 3 ore per approfittare dell’offerta”, etc.

Bias di ancoraggio

Le persone tendono a prendere decisioni basandosi sulle prime informazioni trovate in merito a un argomento; quindi se la prima volta che vediamo un prodotto il suo prezzo è 30 €, sentiremo di essere davanti a un affare se lo troviamo a 20 € e considereremo 35 € un prezzo troppo alto. Nel mettere un prodotto in sconto, quindi, è utile lasciare vicino al prezzo scontato anche il prezzo originale per dare all’utente un’idea del vero valore del prodotto.

Trovate altri esempi nel nostro blog, all’interno dell’approfondimento dedicato ai bias cognitivi nel marketing.