Abbiamo da poco scritto un articolo sul crowdfunding reward, un fenomeno in rapidissima crescita nel mondo ma anche da noi in Italia.
Dopo aver esplorato, seppur in maniera sommaria, alcuni aspetti giuridici, è interessante approfondire alcune caratteristiche che rendono così speciale il fenomeno del crowdfunding reward, una vera e propria opportunità per chi ha un progetto e vuole realizzarlo.
Alternative a disposizione
Prendiamo il caso di una startup che ha individuato quello che desidera proporre al mercato ma non ha le risorse per portare avanti il proprio progetto, ad esempio uno smartwatch (una categoria di prodotto destinata ad essere sempre più popolare negli anni a venire).
Potrebbe rivolgersi a una banca per ottenere un finanziamento, utile per la realizzazione dei prototipi, l’acquisto dei materiali e quant’altro necessario per continuare con il progetto. Purtroppo però, nel contesto economico attuale, è una strada difficile da percorrere: tra credit crunch, richiesta di garanzie ed altri ostacoli, non è facile ottenere prestiti bancari finalizzati allo sviluppo di un progetto d’impresa.
In alternativa, la startup potrebbe cercare di ottenere l’attenzione di un business angel o un incubatore, ottenendo in cambio di quote della propria azienda (costituita o da costituire) le risorse economiche utili per l’impresa.
Anche in questo caso, la strada è abbastanza in salita: non è facile trovare chi è disposto a investire e, soprattutto, bisogna essere disposti a rinunciare a quote, a volte anche importanti, della propria società. A compensare questa rinuncia corre spesso in soccorso l’esperienza dell’incubatore o dell’investitore, che può dare un apporto significativo all’impresa al di là del puro investimento economico.
Ma se la startup pensa di non averne bisogno? Se crede di avere tutte le carte per potersi proporre al mercato senza, perlomeno in una prima fase, il supporto di un incubatore o l’assistenza di un altro investitore? Rinunciare a una quota della propria impresa potrebbe corrispondere a una rinuncia troppo onerosa.
Con il crowdfunding reward, la startup in questione sceglie di rivolgersi direttamente al mercato per raccontare il proprio progetto e fare la propria proposta attraverso l’attivazione di una campagna di crowdfunding.
Raccontarsi e raccontare: l’importanza di comunicare
Da dove si parte? Dal racconto del progetto, un aspetto fondamentale. La startup sta chiedendo al mercato di “crederle sulla fiducia” e per farlo deve condividere quello che intende fare.
Con il crowdfunding raccontiamo il nostro progetto direttamente al mercato
La qualità di questo racconto è fondamentale. Il mercato vuole saperne il più possibile: come sarà lo smartwatch? Come si distinguerà dagli altri? Quale sarà il suo posizionamento rispetto alla concorrenza? Quando sarà pronto? Quanto costerà una volta sul mercato e a quanto viene offerto a chi “crede nell’idea”? Chi lo sta proponendo? Qual è la sua credibilità?
Queste sono solo alcune delle numerose domande a cui la startup deve rispondere al meglio. Per farlo, è bene che usi tutti gli strumenti possibili: video, testi, grafici, immagini, animazioni, testimonianze, studi.
Più la startup riesce a essere convincente, più potrà ottenere la fiducia necessaria per raggiungere il suo obiettivo e spingersi oltre.
Pebble aveva chiesto 100mila dollari, ne ha ottenuti oltre 10 milioni
Oggi, nel processo di crowdfunding reward, è un’abitudine diffusa dichiarare quali saranno i vantaggi ulteriori che verranno messi a disposizione nel caso la raccolta di fondi superi le aspettative di base.
Chiariamo con qualche numero: ad esempio, la startup potrebbe proporre il suo smartwatch a un prezzo di 100 euro e impegnarsi a realizzarlo se verrà raggiunto un finanziamento di almeno 100.000 euro. Se però il prodotto piace, potrebbe ottenere il favore di molte persone e permettere alla startup una raccolta di 200.000 mila euro o somme ancor maggiori.
Esemplare il caso di Pebble: aveva chiesto fiducia per 100.000 dollari, ne ha ottenuti 100 volte tanto (e rotti, per un totale di circa 10 milioni e 250 mila euro).
Anticipando un maggior successo e alimentandolo al tempo stesso, la startup può offrire degli ulteriori vantaggi al raggiungimento di certe soglie (stretch goals). Ad esempio: raggiungendo i 200.000 euro, la batteria durerà il doppio; raggiungendo i 300.000 euro, il display avrà una risoluzione superiore, e così via.
I segnali che la startup può dare per conquistare la fiducia del mercato sono molti ed è estremamente importante considerare la campagna come una situazione in costante evoluzione, un’esperienza da vivere insieme a chi decide di crederci, dimostrando partecipazione e impegno.
Gli strumenti a disposizione sono tanti: ad esempio, la startup può scegliere di aggiornare costantemente (almeno un post ogni pochi giorni) i suoi backer (sostenitori), coinvolgendoli nel processo di sviluppo del progetto quanto più possibile (ad esempio, attraverso dei sondaggi).
Se ci sono delle domande a cui rispondere è bene che lo faccia rapidamente (anche anticipandole attraverso un’area domande e risposte ben impostata), così come se ci sono dei validi suggerimenti deve saperne fare tesoro e sfruttarli a suo vantaggio.
Nel caso di errori (ad esempio nel quantificare un vantaggio), è importante che ci “metta del suo”, ad esempio facendosi carico di eventuali differenze a vantaggio dei sostenitori; e ancora, nel determinare le spese di spedizione è importante la massima chiarezza, per evitare spiacevoli sorprese ai sostenitori (che si manifestano solitamente in dazi doganali non anticipati, a cui non tutti reagiscono positivamente).
Stabilire da subito un rapporto con i sostenitori che vada al di là della piattaforma di raccolta è un’altra importante occasione per la startup: raccogliere i dati (e.g. per la spedizione), pubblicare il più rapidamente possibile un sito d’appoggio per la campagna ed altre piccole attenzioni possono fare la differenza nel costruire relazioni durature con i propri sostenitori; è importante ricordare che senza il loro sostegno collettivo la startup non potrebbe realizzare il suo progetto e i segnali che dà al mercato in queste prime “apparizioni pubbliche” possono influenzarne la credibilità futura.
Nel mentre che presta la massima attenzione al rapporto con i sostenitori, la startup deve impegnarsi nella miglior realizzazione possibile del prodotto e, soprattutto nelle fasi iniziali, le due attività insieme possono risultare molto onerose e complicate: è importante quindi “pianificare” i possibili scenari (insuccesso, successo, successo ben oltre le aspettative) per non trovarsi in difficoltà, trasformando quello che in apparenza sembra un sogno (e.g. avevamo chiesto fiducia per 100.000 euro, il mercato ci vuole dare 2 milioni di euro) in un vero e proprio incubo.
Tutti questi accorgimenti valgono sia che la startup scelga di svolgere la sua campagna di crowdfunding reward sul proprio sito, sia che decida (seguendo un trend più diffuso) di impiegare una piattaforma di crowdfunding reward.
Le piattaforme di crowdfunding, palcoscenici internazionali
Quest’ultima, se da una parte richiede una commissione percentuale sulle somme raccolte, dall’altra può offrire una visibilità senza eguali: le principali risorse giornalistiche, la cui attenzione può fare letteralmente la differenza nel successo di un progetto, tengono d’occhio le principali piattaforme di crowdfunding reward alla ricerca di curiosità e novità da proporre ai propri lettori.
Capita così che i progetti che si dimostrano più interessanti e promettenti si ritrovino fior di recensioni già dai primissimi giorni di pubblicazione, con una copertura internazionale che sarebbe altrimenti impensabile.
Questa visibilità è sicuramente uno dei motivi per cui spesso imprese nate grazie a piattaforme di crowdfunding reward tornano sulle stesse a pubblicare i propri nuovi progetti, anche se magari ormai hanno le risorse per procedere in autonomia.
La visibilità e il dialogare con i sostenitori sono vantaggi che trascendono l’importo della commissione richiesto dalle piattaforme.
Tra i vantaggi, uno dei meno considerati, ma altrettanto critici, è il “costo dell’insuccesso”: se infatti una buona campagna, ben realizzata, non riesce a stimolare l’interesse e il contributo di un numero adeguato di sostenitori, probabilmente il progetto presentato avrebbe altrettante, se non maggiori, difficoltà una volta proposto al mercato nelle modalità tradizionali.
L’insuccesso di una campagna su una piattaforma di crowdfunding reward può quindi essere un utilissimo campanello d’allarme o addirittura motivo di riconsiderazione del progetto sottostante.
Paragoniamo il costo di questo insuccesso con quello sostenuto da grandi e piccole aziende che avviano la produzione di un prodotto, impiegano ingenti risorse per promuoverlo, e poi non incontrano il favore del mercato e si trovano i magazzini pieni di “invenduto”: quale dei due conviene di più, è facile determinarlo.
E’ importante notare come, all’aumentare dell’attenzione per questo fenomeno, è aumentato anche il numero di persone e società che scelgono il crowdfunding reward per sviluppare i propri progetti e quindi si è alzata l’asticella della competizione.
Se agli inizi un buon progetto, nonostante una campagna non propriamente “adeguata”, riusciva a ottenere la giusta attenzione, oggi sono molte le campagne realizzate professionalmente e per ottenere l’attenzione dei visitatori si cercano soluzioni sempre più estreme.
Ad esempio molte campagne “all’avanguardia” impiegano gif animate al posto delle immagini statiche per emergere dagli elenchi delle piattaforme di crowdfunding reward, con dei veri e propri mini racconti: un piccolo dettaglio, ma un importante segnale del livello di competizione raggiunto per ottenere l’attenzione del potenziale sostenitore.
Da una parte, l’impegno richiesto per impostare una campagna di crowdfunding reward di qualità è davvero notevole: dall’altra, i risultati che può portare a volte travolgono ogni più rosea aspettativa.
Se pensiamo che nella sola piattaforma Kickstarter (una tra le più importanti), nel 2013 tre milioni di sostenitori da tutto il mondo hanno immesso 480 milioni di dollari (equivalenti a circa 900 dollari al minuto), sostenendo quasi 20.000 campagne, ci rendiamo meglio conto dei numeri e della portata di questo fenomeno, sempre più di massa.
